まめ知識生活 
営業時に「商品の値段が高い！」と思われないためにはどうすればいいだろうと悩んでいませんでしょうか。
実はちょっとした営業のコツがあります。
今回の記事では、先輩に教えてもらった会話例を元に紹介させていただきます。
目次
1.営業時に値段が高い！と思わせないコツとは？
①商品の魅力を十分に伝えられる
商品の魅力が十分に伝わっていた場合、その商品を高いとは思いません。ディズニーランドのチケットは、5,000円以上しても納得できるのは、魅力がわかっているからです。
当たり前ですが、商品の魅力が伝わってなかった場合、その商品を買おうと思う人はいません。
なので、なぜこの価格なのか、これを買うことによってどんな良いことが起きるのか、お客さんに想像できるようにするのが営業のお仕事です。
②自社商品よりも価格の高い他社の商品例をさりげなく伝える
商品が高いと思われないように、他社の商品の価格を伝えておくというのも大切です。
弊社の商品の値段は100,000円ですが、B社の場合だと200,000円で倍以上するという前提知識がお客さんに理解されていると高いと思われにくいでしょう。
③あなたは経営者なので、適切に判断できますよねというのも含める
価格だけを見て「高い！」と判断されないように、あなたは経営者なのでこの価格が適正なのか判断できますよね？というのを会話の中に含めておくのも大切です。
2.「営業で高いと思わせないノウハウ」先輩から教わった時の会話例
実際に自分が先輩に教わった会話例をもとに紹介していきます。
後輩
僕が営業をすると、最後に「値段が高い。ちょっと考えさせて欲しい」と言われてしまいます。
どうすれば、高いと感じない、むしろ良心的な価格だと感じてもらえますか？
先輩
まずは、その商品の魅了が全然伝わっていないのが問題かもね。まずはそこができることが大切。
さらにポイントを１つ教えるとすると、自社商品よりも高い、他社の商品をこっそりと伝えておくことが大切なんだ。
後輩
どういうことですか？
先輩
商品を説明している時でも、雑談している時でも問題ないけど、
「こういう顧客管理するツールってたくさんあってどれが最適なのかわからないですよね。
大手の◯◯だと、1ID発行するのに10,000円するので従業員20名導入しようとすると毎月20万円かかるんですよ。
自分が社長だったら「よし！じゃあやって見るか」って判断しにくい値段なんですよね～。」
というのを先に伝えておく。
後輩
それを先に伝えておくと、どうなるんですか？
先輩
例えば、自社サービスが1ID3,000円だとするならば、必然的に先ほどの10,000円と比較してしまう。
その中で商品の魅力をしっかりと感じていれば、価格は安いと感じてもらえると思うよ。
後輩
なるほど、早速、次の営業から試して見ようかと思います！！！
商品が高い！と思わせないためには、魅力を伝えられてることはもちろんですが、ちょっとしたテクニックもあります。自分はこんな感じで教えていただいたので、ぜひ参考にしてください。
3.営業時には必須のスキル！「アウト返し」とは何か
アウト返しとは、お客さんのアウト（反論）に対して、しっかりと納得させる答えお伝えすることです。想定される反論をしっかり用意しておかないと、営業時にあたふたしてしまうことがあります。
そうなってしまうと営業マンの信頼は大きく失ってしまうので、考えておく必要があります。いくつかのサービスを例にアウト返しの例を紹介するので参考にしてください。
アウト返し①「費用対効果あるの？」
業務を効率化するサービスを提案して、費用対効果合うのかと言われた時の対処法を紹介します。
ポイント
・相手が試す価値があると感じる
・明確に数字で説明できる場合は提示
・期待感を相手の中で膨らませる
期待感を感じさせるアウト返しの会話例
社長：このサービスってちゃんと費用対効果あるの？
営業マン：ありがとうございます。もちろん費用対効果があると自信があるからこそ、提案させていただいています。
実際に、このサービスを本格的にリリースする前に、知り合いの社長に導入していただいたら契約件数が伸びたんですよね。
従業員の方にもサービスについてヒアリングしたら、使いやすいと好評をいただいています。
社長：数字としてはどのくらい？
営業マン：ちょっと具体的な数字は他社さまのこともあるのでお伝えできないんですけど、社長のところでも契約件数が一件伸びるだけでも全然ペイできるんじゃないですか？
社長：まぁね。
営業マン：こう言う業務効率をするサービスを使ってノウハウが溜まっていくと、長い期間で見ればどんどん売り上げに効いてくるんですよ。
特にトップ営業マンが辞めてしまったとかで大ダメージを受けて、今の売り上げがグンと下がってしまったりするリスクもカバーできる保険でもありますね。
数字で論理的に説明するアウト返しの会話例
社長：費用対効果あるの？
営業マン：ちなみに、従業員一人あたりの年間教育コストっていくらくらいですか?
社長：うーん５万円くらいかな。
営業マン：こちらのツールですと一人あたりのコストが年間約２万５千円ほどお得になります。
弊社のサービスを導入して伸びた他社の事例を見てください。
アウト返し②「他社サービスを検討してるんだよね」
他社のサービスの懸念点とサービスのメリットを伝える会話例
社長：他社の業務効率を改善するサービスを検討してるんだよね。
営業マン：そのサービスは何人利用するつもりですか？
社長：20人くらいだね。
営業マン：そのサービスを導入すると、年間にどれくらいのコスト削減になるんですか？
社長：1人あたり1万円くらいだね。
営業マン：実際に導入するときに、そのサービスだと手間のかかるところは他にありますか？
社長：そうだね、少し設定が難しかったり、従業員に説明したりするのが手間だったりするかな。
営業マン：そうなんですね。使いやすさでは自信がありますので、両方使って見るのはどうですか？
どっちが使いやすか判断して見てください。数ヶ月の無料期間や料金の部分を交渉させていただきますので！
アウト返し③「価格が高いね」
社長：価格が高くない？
営業マン：なるほど、率直にいくらなら適正だと感じますか？
社長：他社サービスとかも比較すると20,000円くらいかな。
営業マン：ありがとうございます。
（自社商品がなぜこの価格なのかの説明）
（料金交渉などを行う）
料金交渉をする会話例
社長：価格が高いね。
営業マン：そうなんですね。
従来のサービスが数百万円するのより、大幅にコストカットできているというのはわかっていただけてると思うんですけど、費用が高いと感じる部分は、初期費用でドンっと一括で払う額が大きいからですかね？
社長：そうだね。
営業マン；それであれば、初期費用の部分はどの程度であれば、「よし、じゃあやってみよう！」と決断できそうですか？
社長：全部で20万なら、考えてもいいかな。
営業マン：なるほど、ありがとうございます。
それであれば、直接弊社の代表に交渉してみます。もし、こちらの値段でOKが出たときにはお願いしますね。
アウト返し④「相談してる人がいるから相談してから決める。（社長なのに）」
社長：相談してから決めようと思う。
営業マン：もちろん相談していただいて問題ないんですけど、どうしても価格に目がいってしまうんですよね。
例えば、100万円の教材があって、しっかりと説明を聞いたら、「それであれば確かに良いね」ってなったものでも、第三者に伝わる時はどうしても価格だけで判断されてしまうのです。
なので、その相談する人を踏まえてもう一度お話聞いてもらうか、会社が良くなる悪くなるのも社長次第だと思いますので、ご判断して頂ければと思います。
ちなみに懸念点など・・・
（社長が懸念している点をちゃんと洗い出してあげること）
アウト返し⑤「1ヶ月間試すことできる？」
社長：試すことできる？
営業マン：本来はできないんですが、私たちも自信を持っているので1ヶ月間やってみてください。
その代わり・・・をやってください。
※条件を違うところでつけたりするのがポイント。
簡単にはなりますが、具体的な会話例をもとにアウト返しを紹介しました。
ぜひ参考にしてください。
