まめ知識生活 
営業部のマネジメントに関して、もっと効率的な方法や効果的な方法を悩んでいませんでしょうか。
実はプロセスを可視化することで、１段階上のマネジメントのレベルを上げることが可能です。個人的な営業ノウハウを紹介できればと思います。
目次
1.そもそも営業部によくある課題とは？
どこの会社でも抱えている営業部の課題には、下記のような項目があります。
・国内企業の約4割は人材不足を課題としている
・個々のパフォーマンスの差が大きい
・営業マンの売れている理由がわからない
あなたの働いている業界でも、上記のような悩みを抱えていませんでしょうか。
その営業部にある課題を解決し、売上を伸ばしていくには営業マネジメントが重要となってきます。
2.営業マネジメントで求められていることは？
営業部のマネジメントに求められていることは、営業組織の成果を最大化させることです。
例えば、会社の売上が仮に平均100万円だとします。
優秀な営業マンをどんどん引き入れて、平均売り上げを200万円にアップさせるというやり方もありますが、人材不足を課題としてあげている昨今では難しいです。
なので、営業マンが30人いる組織だとすれば、適切な営業マネジメントを行い、組織全体の売上を10%改善ができれば、300万円の収益をアップさせることができるのです。
また、優秀な営業マンに頼っているのは非常にリスクがあります。いつまでも依存をしていると、やめられてしまった場合、大きな損失に繋がってしまうからです。
3.営業マネジメントで大切なのはPDCAを的確に回せる組織体制
営業マネジメントで求められていることは、PDCAを的確に回せる組織体制です。
なのでまず最初にやるべきことは、営業責任者が現場を把握することが重要です。把握できていないのであれば、どんな原因に対して、どの指示が誰にどのように効いて改善されるのがわからないからです。
営業責任者が組織を把握できなくなると個々のパフォーマンスに依存してくるようになります。なので、売れている理由がわからなくなってしまうのです。
それでは、具体的にどういう取り組みをしていけばいいのか、それをお伝えしていきます。
4.営業マネジメントですぐ取り組むべきは「営業プロセスの可視化」
「営業プロセスとは？」
営業プロセスとは、見込みとなるお客さんに最初アプローチをする方法（メールや電話、広告）から最終的に契約に至るまでの営業の段階のことです。
なので、営業プロセスは会社ごとに変化します。
アプローチ方法は飛び込み営業をするところもあれば、不動産の賃貸のようにお客さんから連絡が来て提案する方法など様々です。
「営業プロセスを可視化することで期待できること」
どの段階で失敗している原因があり、改善すべきなのか明確にしましょう。プロセスを可視化していくと、営業活動をしていく中でどこが原因で前に進めていないのかが明確になります。
原因がわかれば、その部分を改善した場合、営業組織全体の生産性アップに期待できるのは言うまでもなく、ある部分で契約に至らないフェーズがあるのであれば、そこで足りない営業コンテンツがあぶり出すことができます。
少し具体的に説明しますが、営業プロセスを可視化できると、
◯ → ◯ → × → ◯
となっているのであれば、×のところに原因があるという意味です。
この段階で前に進めていないというのがわかれば、じゃあどんなことをするべきなのか？説明しましょう。
営業プロセスだけでなく、利用しているコンテンツも可視化
営業プロセスを可視化したら、そこでどんなコンテンツを利用しているのか明確にしましょう。
見込み顧客にどんなアプローチをしているのか。初回訪問ではニーズ喚起をするためにどんなヒアリングをしたのか。解決策の提案で使った資料は？営業クロージング時に比較した他社事例は？
など、さらにその資料を利用することによって、どれくらい受注に紐づいているのかも計算できると最高です。
5.営業プロセスとコンテンツの可視化に関する具体例
【具体例】「人材業界」に関する営業プロセスの場合
転職エージェントの場合、どのタイミングで何を用意したり、何を話したりするのかの営業プロセスを可視化していきましょう。
01.求職者に転職エージェントの認知
利用する営業コンテンツは、
・自社を紹介するランディングページ
・求職者へのスカウトメール
・バナー広告用のイラストや文章
02.求職者と初回面談
・ヒアリング項目
・トークスクリプト
・履歴書の例
・職務経歴書の例
03.求人情報の提案
・求人票
・提案トークスクリプト
04.求人側に面談時間の連絡
・面談対策
05.面談
・面談前のアドバイス
・面談後の電話&フォロー
06.求職者に状況確認
・応募承諾とっている数を確認
・対策確認
・面談受けたところの印象が良かったのか確認
07.求人側に状況確認
・求職者が良かったか確認
08.内定の手続き
・必要書類用意
09.入職
・基本契約書用意
10.入職後のフォローアップ
・紹介もらったり、フォローの電話
などなど
営業プロセスと使用するコンテンツや業務を可視化すると何をすべきなのかをわかるようになります。
6.営業プロセスの可視化で１段階UPの営業マネジメント
営業プロセスを可視化をすることで基準をつくることができます。
プロセスと利用するコンテンツを可視化できたら、どの資料を使ったら効果が高く、どのトークを使ったら前に進めるのかがわかってきます。
そして、その精度がどんどん上がっていくにつれて、一つの正しい営業プロセスの進め方がわかってきます。
「このコンテンツが最適だよね。」「このトークをすると、応募承諾取れるよね。」など基準ができると、上司の個人的な体験によるマネジメントやあまりにも現場と認識がズレているということがなくなっていきます。
「このプロセスで止まっているから、このコンテンツを利用しようね。」と言う論理的なマネジメントができるので、部下にも伝わりやすくなります。
7.営業が楽しいと思う瞬間は？
営業が楽しい①「もちろん契約が取れた時」
営業の醍醐味と言えば、やはり契約が取れた瞬間でしょう。営業が楽しいと思える一番の時です。
契約が取れた場合には、インセンティブが入って給与にプラスされるだけでなく、上司や後輩の信頼も勝ち取れます。
また、何よりも自分がやってきたことの達成感を味わえるので仕事が楽しいと感じられる瞬間です。
営業が楽しい②「仮説検証の実験」
営業が楽しいと思える瞬間は契約を取れた時だけではありません。
一つ例を出して言うと、営業は契約に至るまでに電話でアポイントを取る「テレアポ」をする必要があります。
※もちろん営業手法によるのでやらない会社もあります。
テレアポをする時に、「どうすればアポイントを取れるか？」というのを考え、「こう話してみたらどうだろう？」と仮説を立てて検証をすることができます。
その結果、すぐに成果が出たりすると、自分の考えたことが正しかったんだ！と気づけて、営業をより楽しく感じることができるでしょう。
営業が楽しい③「人脈が広がる」
営業が楽しいと思えるのは、仕事を続けていくと人脈が広がっていくからです。特に成績の良い営業マンであれば、新規顧客を紹介でもらってくるので、人脈がどんどん広がっていきます。
そこでしっかりと信頼を勝ち取っていれば、仕事をやめても助けてくれる力になってくれるでしょう。このように、自分との繋がりが広がっていくことは安心にも繋がりますし、楽しいとも思える理由の一つです。
8.実は営業が楽しいと思えるのはスキルアップの塊だから
営業が楽しいと思えるのは、スキルアップの塊だからです。自分の尊敬するプロゲーマーが言っていたのですが、
「ゲームをすることが楽しいんじゃなくて、成長する実感があるからゲームは楽しく感じる」
という話をしていて、本当にその通りだと思いました。
ゲームをしていて、レベルアップをする、新しい技が出せるようになる、など目に見えて成長することは楽しいのです。もしも、何も成長しない主人公のゲームがあれば、楽しいわけがないですよね。
営業が楽しいと思えるのは、成長する実感がたくさんあるからです。
9.営業職ではどんなスキルアップができるの？
取得できる営業のスキル①「コミュニケーション力」
営業職は面識のない人とたくさん出会います。多い人であれば、1日に2～3訪問もある人がいらっしゃいますので、初対面の人と会う数も必然的に多くなります。
1年も続けて入れば、それだけの経験数が力となりますので、コミュニケーション能力がついてくるでしょう。また、やり手の営業マンであれば、アイスブレイクなどのテクニックも応用し、商談をスムーズに行うことができます。
取得できる営業のスキル②「ニーズを把握する力」
営業マンはお客様の課題を見つけて、最適な解決策を提案するためにもニーズを把握する力が必要です。「お客さんは何を課題に感じてるのか」「どこに懸念点を感じているのか」会話を進めながら把握しなければいけません。
ニーズを把握する力＝ヒアリングする力
と言ってもいいぐらいヒアリングが大切です。
例えば、「他社さまにはなるんですが、営業部の抱えている問題として資料作成のコストが莫大にかかっていると答えていただきまして、◯◯さまの会社ではどうですか？」
など、ヒアリングをうまく進めながら相手のニーズを把握していきます。優秀な営業マンであれば、ヒアリングしなければならない項目なども整理されており、臨機応変に対応できるのです。
取得できる営業のスキル③「仕事の思考法」
営業は、「仕事の思考法」全てが詰まっていると思っています。
例えばですが、
「売上を上げるために何をすればいいのか？」
という課題があるとして、「訪問数が足りない」と考える。
訪問数が足りないのであれば、どうやってアポイントを取ればいいのか？電話？飛び込み？メール？紹介？広告？電話をするのであれば、何件電話をすれば、１訪問取れるのか？
逆算して考えることができるので、仕事の思考法全てが詰まっており、どんどんと仕事のスキルが磨かれていくと思います。
いかがでしたでしょうか。営業職について、著者の経験も踏まえて紹介致しました。ぜひ参考にしてください。
