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営業職の仕事内容や営業の種類について気になっていませんでしょうか。もし営業職として働きたいと思っている方がいるのであれば、どんなお客さんを相手にするのか、どんな方法でアプローチするのか知りたいですよね。
今回の記事では、営業の種類から営業方法まで細かく紹介いたします。また、医療広告の営業をしていた時に、毎日100コール以上していた著者の営業経験を書きますので参考にしてください。
目次
営業の仕事内容が知りたい！まずは「種類」について
営業の種類①「新規開拓」
営業の種類として、新しいお客さんを獲得する新規開拓という営業方法があります。
これからどんどん伸ばしていこう！と考えている事業であれば、お客さんの獲得が絶対に必要となるので、非常に大切な仕事です。
初めて営業職という仕事をしたいと考えているのであれば、獲得方法に融通が効くことも多く、基本中の基本になりますのでおすすめです。
営業の種類②「ルート営業（既存顧客）」
こちらの営業は、すでに契約を取っているお客さんにアプローチする営業方法です。ルート営業は信頼関係を作ることが大切になってきます。
既存顧客の方に新しい商品であったり、アップデートした商品であったりなどを提案するような営業になります。
営業の種類③「反響営業」
反響営業は、不動産の仲介をしている会社や車屋さんが行う営業です。お客さんが来店した時に、ニーズを聞き出し、最適な商品を紹介します。
反響営業に向いてる人は、電話対応などはもちろんのこと、お客さんが何を欲しているのか把握する力がある人です。
より具体的に営業の種類をかんたん紹介
コピー機を売るような「有形商材の営業」
営業の種類として、コピー機や車などを売る有形商材の営業があります。
この商品がなぜこの価格なのか、この商品でどんなことができるのか、を説明するのは有形商材の方がやりやすいです。
HPや広告などの「無形商材の営業」
ホームページや広告などの無形商材を売る営業があります。
効果の部分について不明確な分、なぜこの値段なのかを説明できる、費用対効果はどうなのかを期待させることができる人が向いてます。
アポイントを取るための営業内容（スタイル）について
営業スタイル①「飛び込み」
昔からある営業スタイルとして、飛び込み営業というのがあります。
文字通り、約束をしていない会社に直接伺い、アポイントの約束、もしくは提案をさせてもらえないか頼む営業です。
基本的には断られてしまいますので、切り替えが早くメンタルも強くないと難しいでしょう。
営業スタイル②「テレアポ」
テレアポは電話で顧客との商談を取る営業手法です。トークスクリプトと電話をかけるリストを用意して行います。
声のトーンであったり、スピードであったりなど、テクニック一つで数字が大きく変わります。
営業スタイル③「メールでのアプローチ」
メールでアポイントを取る営業手法です。メールの場合であれば、どこの企業に送るのか、わかりやすいタイトルなのか、魅力的な文章になっているかなど、を気にします。
なかなか返事が返ってこないことも多いので、文章や件名に工夫が必要です。
契約を取るための営業内容について
営業内容①「対面営業（フィールドセールス）」
対面営業は昔ながらの基本的なスタイルと言ってもいいでしょう。直接お客さんの元へ出向き、資料などを踏まえて商品やサービスを紹介する営業方法です。
「やっぱり直接会わないと！」というお客様も多いので、まだまだ有効な営業スタイルです。
営業内容②「WEB電話（インサイドセールス）」
インサイドセールスとは、アメリカでどんどん浸透してきた内勤型の営業スタイルです。アメリカだと、国土も日本より大きいので、営業でお客さんのところに回るのが一苦労です。
WEB会議で直接話しながら資料も画面で共有して提案します。交通費や移動する時間などが発生しないので、効率的に営業することができ、日本でもどんどんと関心を集めています。
営業という仕事を取ってもやることは１つではありません。
著者はどんな営業をしていたの？
私は、歯医者さん向けのホームページを販売していました。売っているホームページは、型の決まっているテンプレートの安いものから、オリジナルで作る高価なホームページもありました。
インターネット系のサービスは、ほとんど原価がかからないので１件売れたら粗利は相当高かったと思います。
ホームページを売るためにはどうするのか？
ホームページを売るためには、院長先生や理事長に提案する機会をもらわなければいけません。提案する機会をつくるためには、１時間程度の約束を取る必要があります。
方法は色々とあると思いますが、
・直接、伺って営業する（飛び込み営業）
・電話でアポイントを取る（テレアポ）
・メールでアポイントを取る（メール）
などなど
その中でも最初はテレアポを歯医者さんに行っていました。
むやみに電話をするのではなく、決裁者（ホームページの導入や広告を決めることのできる人）に繋がらないと意味がありません。基本的に初めて電話をすると受付の方が出ます。
歯医者には多くの営業電話がかかってくるので、院長先生などには繋がらず（もしくは診療中）、ほどんどが「結構です！」「営業はお断りしています。」と断られてしまいます。
なので、繋がりやすい午前中の診療が始まる前の準備中、お昼休み、そして診療後を狙って電話を行います。新人の頃はひたすら電話をしてアポイントを獲得し、先輩の営業マンに行ってもらいます。
テレアポが取れる人はどんな人だった？
営業部には20人程度いましたが、どんな人がテレアポで成果を出せたのかを紹介します。まずそれは、
①電話をかけるリストを精査できていた
テレアポを取れる人は、どこに電話をかければいいのかをしっかりと把握していました。例えば、駅で看板を出している＝広告ニーズがある。
○○というポータルサイトにお金を払って広告を出している。など、しっかりと調べてニーズのあるところに電話をしてアポイントを取っていました。
②声で押すことができる
テレアポを取れる人の特徴として、声で押すことができる人です。
一定のトーンであったり、声が小さくなってしまったりする人はあまり成績は良くなくて、声で「ぜひ一度お話を聞いていただきたいんですね↑↑↑」のように、押せる人は強かったです。
③切り替えが早い
テレアポで取れる人の特徴は、やはり切り替えが早い事が大切です。
やはり、ガチャ切りされてしまったり、怒られたりした場合、気持ちが沈んでしまいます。
その気持ちを引きづりながら次に電話してしまうと、声が落ち込んでいるので取れるものも取れません。
切り替えをしっかりできる人は強かったです。
いかがでしたでしょうか。営業職は成長できる仕事です。辛いことばかりではなく、達成感の塊でもある仕事なので、興味を持っていただけると嬉しいです。
